Der Lebensweg als Ökosystem Vorsorge

Wir haben im Laufe der Jahre vierzig Ereignisse im Leben eines Menschen identifiziert, die sich direkt auf seine finanzielle Situation und damit auf seine Vorsorge auswirken. An jedem dieser Ereignisse braucht der Mensch, wenn er sich nicht selber helfen kann, professionelle Unterstützung. Dazu ein paar Beispiele: Die Kinder schlagen die Scheiben der Nachbarn ein, der Abschluss einer Ausbildung, das Zusammenziehen mit einem Partner, eine Heirat, die Geburt eines Kindes, der Kauf einer Liegenschaft, der Abschluss einer Hypothek, eine Scheidung, der Kauf einer Finanzanlage, der Abschluss einer Versicherung, ein Unfall, der Verlust eines Partners, die Pensionierung, der Verkauf des Hauses, der Bezug einer Alterswohnung, der Wechsel ins Pflegeheim, die Nachlassvorbereitung.

Jedes dieser Ereignisse hat, wenn sie falsch angepackt werden, kleinere oder grössere Auswirkungen auf die Vorsorge des Einzelnen und seine weitere Lebensgestaltung.

Für die Zukunft der heutigen Banken heisst das, dass sich das Berufsbild des Kundenberaters deutlich ändern muss, denn dieser ist heute primär am Verkauf der eigenen Produkte interessiert. Und solange die Banken einen Teil der Entschädigung der Mitarbeiter vom Umsatz-Resultat abhängig machen, wird sich auch nichts daran ändern.

Dass wir mit dieser Meinung nicht allein sind, zeigt ein Artikel der «Neuen Zürcher Zeitung» vom 12.1.2021: Den Schweizer Banken rennt die Zeit davon: «Die Bank von morgen wird nicht von Bankern von gestern geführt. Auch und gerade in der Bankenwelt tut eine Generation von Führungskräften not, die den Wandel als Chance versteht, das Bankgeschäft aus der Perspektive des Kunden neu denkt und hinterfragt, Erfahrung und Wissen aus anderen Branchen mitbringt. Die Zeiten, in denen begabte Kreditsachbearbeiter kraft ihres Fachwissens zum Kreditchef und sogar zum Chef der Bank aufsteigen konnten, müssten eigentlich vorbei sein – diese Silokarrieren stehen für die Welt von gestern. Heute gewinnen neben fachlichen Qualifikationen Soft Skills an Bedeutung. Dazu zählen soziale Kompetenzen wie Teamfähigkeit, Empathie oder Kommunikationstalent, aber auch Eigenschaften wie Neugier, Selbstdisziplin und Eigenverantwortung.»

Der künftige Mitarbeiter einer «zukünftigen Bank» kennt das Ökosystem «lebenslange Vorsorge». Er weiss vieles davon selbst, zieht aber bei Bedarf Kooperationspartner hinzu. Entscheidend dabei ist: Der finanzielle Lifestyle-Coach bietet dem Kunden einen «One-Stop-Shop»-Service für dessen Fragen analog zum Wedding Planner.

Wie macht man das bei den Menschen offenbar unbeliebte Thema Vorsorge zu einem Lifestyle-Produkt?

Es bedarf eines kompletten Paradigmenwechsels. Der Fokus auf den nächsten Quartalsabschluss mit den zu erwartenden Bonusentschädigungen muss dem langfristigen Wohlergehen der Kund*innen weichen.

Erste Ansätze gibt es bereits bei der Discovery Bank, einer ehemaligen Krankenkasse Südafrikas, die ihr Angebot mit Gesundheitstipps, Versicherungen, Anlagen und digitalen und persönlichen Beratungen ergänzt hat. In Indien ist es ArthaYantra, die mittels eines Roboadvisers die Kunden entlang des Lebenswegs beraten.

In der Schweiz ist es die Partnerin des ZV, die VVK AG aus Teufen, die hier Pionierarbeit leistet. Sie berät und betreut ihre Kund*innen seit 1997 konsequent und erfolgreich mit einem Vorsorgeplan entlang des Lebenswegs der Kund*innen und gemäss deren Bedürfnissen.

Dass dieser Ansatz die Zukunft der Kundenberatung in der Finanzbranche ist, erkennen nun Schritt für Schritt auch die grossen Beratungsunternehmen und die Universitätsinstitute, die sich mit der Zukunft der Bank beschäftigen. Hier ein Statement von Olaf Töpfer, head of Banking & Capital Markets, Ernst & Young (EY): «The business opportunity arising in the structural change in banking will be rooted in creating sustainable value for clients. This ambition must go beyond convenience and best deal. It should address a client’s life-long financial health.»

Die Mischung aus Vorsorge- und Lebenshilfe und Finanzberatung inkl. Finanzdienstleistungen, wie sie die VVK macht, ist DIE erfolgsversprechende Zukunftsstrategie dieser Branche. Offenbar hat die VVK-Gruppe schon vieles richtig umgesetzt. Das Wichtigste ist unseres Erachtens eine Art «Financial Literacy». Man schult die Kunden in den Grundzügen der Vorsorge, man bezieht sie ein in Workshops, Webinaren. Darauf aufbauend erstellt man eine «Grundanalyse» in einem Vorsorgeplan, und diese wiederum nutzt man als Basis für Kundenberatung und die sich daraus ergebenden Massnahmen. Aber nur insoweit sie aufgrund der Situation der Kund*innen auch angebracht sind und zu ihrem finanziellen Wohlergehen in der Zukunft führen.

Melden Sie sich deshalb für die speziell für ZV- Mitglieder aufgebauten Webinare der VVK AG an.

Übrigens, es ist nie zu spät, sich beraten zu lassen, selbst in einer geordneten und geplanten Nachlassorganisation können noch viele Steuerfranken eingespart werden.